O pré-venda no mercado imobiliário é o profissional que faz o primeiro contato e a qualificação do lead. Ele repassa para o time comercial somente oportunidades, ou seja, leads com maior potencial de efetuar uma compra.
Faz parte da cultura do mercado imobiliário enviar todos os leads diretamente para o corretor de imóveis e esse modelo acaba gerando ineficiência em todo processo comercial. Isso acontece porque o corretor é quem faz a qualificação dos leads, fazendo com que ele tenha menos tempo para atender quem realmente está no momento de compra. O pré-venda auxilia o time comercial nesse processo, otimizando a performance em vendas do corretor.
Pré-venda no mercado imobiliário: análise e qualificação do lead
As principais atividades do pré-venda são: fazer contato com o lead no momento adequado, analisar o seu perfil e fazer a qualificação com perguntas chaves.
A velocidade desse contato com o lead é essencial para a qualificação, como aponta o estudo da Lead Response Management que concluiu que a chance de qualificação aumenta em até 21 vezes quando o contato acontece dentro de 5 minutos.
Agora imagine se o corretor teria condições de entrar em contato com o lead tão rapidamente? Como sabemos, o corretor está envolvido em várias outras tarefas no seu dia a dia, levando não apenas horas para responder um lead, mas até mesmo dias após a conversão.
Quais o benefícios de ter um time de pré-venda
Um dos principais benefícios que a empresa pode ter ao montar um time de pré-venda é o fato desse profissional indicar para o corretor qual lead está próximo do momento de compra. Quando os corretores recebem apenas leads que já foram qualificados pelo time de pré-venda, ele deixa de ser apenas mais um lead e se torna uma oportunidade de negócio
Isso melhora significativamente a performance da equipe comercial, pois realmente é frustrante para um corretor de imóveis passar o dia tentando entrar em contato com pessoas que não estão interessadas em comprar, recebendo respostas negativas, uma atrás da outra.
Quando os leads são enviados diretamente para o time comercial, é comum ouvir reclamações do tipo:
O lead informou que não se cadastrou na campanha;
O lead não tem interesse no produto;
O lead não é qualificado.
Estes feedbacks não ajudam a equipe de marketing, pois são informações genéricas, que podem ter sido geradas, principalmente, pela demora no primero contato.
Um time de pré-venda bem treinado e com ferramentas adequadas também contribui com a equipe de marketing, pois com feedbacks mais assertivos é possível melhorar as campanhas criadas pelo marketing.
Integração entre marketing e vendas
É comum dentro das empresas existir conflito entre marketing e vendas, o marketing reclama que gera as oportunidades, mas o departamento de vendas se queixa que os leads não são qualificados.
Com um time de pré-vendas esse conflito pode ser resolvido, e a incorporadora ou imobiliária pode realmente integrar as áreas de marketing e vendas. Com um processo de atendimento do lead mais ágil todos os indicadores melhoram.
Como o time comercial passa a atender somente oportunidades – e seu tempo é dedicado apenas aos leads que estão no momento de compra – a taxa de conversão de vendas do corretor pode aumentar significativamente.
O marketing passa a trabalhar com indicadores mais confiáveis, pois o pré-venda qualifica o lead logo após a conversão, ou seja, quase em tempo real. Esse processo permite ao marketing otimizar suas campanhas, melhorando assim seus indicadores de conversão e qualificação.
Conclusão
A implementação de um time de pré-vendas deve ser realizado levando em conta a metodologia e a ferramenta de pré-vendas que será utilizada. Essa definição é importante para que o profissional de pré-venda não precise se preocupar com a cadência de atendimento, nem com o tipo de abordagem a ser feita em cada etapa do atendimento.
O mercado imobiliário pode ganhar muito em performance implementando um time de pré-vendas na sua estrutura comercial. Independente da maturidade da sua equipe de vendas, essa metodologia pode contribuir na eficiência dos time de marketing e vendas.
E você, já possui um time de pré-vendas na sua equipe comercial? Como foi a implementação? Compartilhe a sua experiência nos comentários.
em Goiânia